我們一個像夏天，一個像秋天（六十六）

那些經常評擊我的人通常都是外行人或者來自融資部的，他們既不了解交易廳的運作也不知道自己不知道什麼。

他們終日抱着融資部的典型模範來對我品頭論足，就像是蘋果在奚落香蕉。

什麼樣的人才適合做銷售員呢？

懂得創造需求的人。

網上很流行一個說法：和尚賣梳。

這是一則在網路之間流傳甚廣的故事。 有一家營運相當好的大公司，為了擴大經營規模，決定高薪招聘銷售主管。消息一出，報名者雲集。面對眾多應聘者，主考官說︰「為了能拔出高素質的人才，我們要出一道實作的試題，就是想辦法把木梳賣給和尚。」

絕大多數應聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人要木梳何用？於是紛紛拂袖而去，最後只剩下三個應聘者：甲、乙和丙。 主考官交代：以 10 日為限，屆時向我報告銷售成果。 10天一到。主考官問甲：「賣出多少把？」答：「1 把。」「怎麼賣的？」甲說他歷盡辛苦，遊說和尚應當買把梳子，不但沒什麼效果，還慘遭和尚的責罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁搔著頭皮。甲靈機一動，遞上木梳，小和尚用後滿心歡喜，於是買下一把。

主考官問乙：「賣出多少把？」答：「10 把。」「怎麼賣的？」乙去拜訪一座名山古寺，由於山高風大，進香者的頭髮都被吹亂了，他找到寺廟的住持說：「蓬頭垢面是對佛的不敬，應在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢髮。」住持採納了他的建議。那山有十座廟，於是買下了 10 把木梳。

問到丙的時候，他回答：「1000把。」 「怎麼賣的？」主考官和甲乙都忍不住驚訝。 丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝拜者絡繹不絕。丙對住持說：「凡來進香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有所回贈，以做紀念，保祐其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可寫上『積善梳』三個字，便是極佳贈品。」住持大喜，立即買下 1000 把木梳。得到「積善梳」的施主與香客也很高興，一傳十、十傳，朝聖者更多，香火更旺。 而丙當然也如願得到了銷售主管的位子。

小故事大啟示：跑業務時，遇到客戶說不需要就放棄了嗎？主動幫助客戶發現自己的需求，進而「創造需求」，才能成為業務人員中真正的強者。

你現在知道我是怎麼從摩根士丹利辭職以後還能在雷曼升到信貸衍生產品銷售員的位子嗎？

你有把梳子賣給和尚的能力嗎？你有賣衍生產品給競爭對手的能力嗎？

就撇開這個，先不說我有沒有把信貸衍生產品賣出去的能力。

在這裏，請容許我說一個放羊的和砍柴的人的故事。

其實，融資部的人需要不斷做報表，性質和砍柴的相類似；做銷售的卻需要守在崗位等待客戶落單，性質和放羊的相類似。

最近網路有張火紅的圖片，一個樵夫和放羊的朋友一起在草地旁的地上，盤膝而談，看似非常恰意歡愉，而圖片下的落款寫道： 「你是砍柴的，他是放羊的，你和他聊了一天，他的羊吃飽了，你的柴呢？」

如果就圖片的片面解讀，放羊的他辛苦建立了羊群，所以現在可以悠閒且怡然自得的，每天放羊吃草、等待羊群交配生羊仔，有著被動收入；而砍柴的他則是仗著豐沛的森林資源，選擇了樵夫的工作，只是這工作必須是不斷勞動才能換糧的辛苦勞力。

如果要把故事說的完整，必須從起跑點的平等開始，而不是斷章取義，每個人的生財方式不一樣所以生存方式也不一樣。不要看放羊的一臉輕鬆，大家都沒有想過他們現在有的生財工具怎麼來的，羊群是需要慢慢經營而來的。

你是砍柴的，我是放羊的，你和我聊了一天，我的羊吃飽了，你的柴呢？ 砍柴的撩不起放羊的，請放棄你的無理取鬧和無聊社交，別踩過界吧！

放羊的跟砍柴所需要的技能完全不重疊，所以不要看不起任何人。天生我才必有用，沒有完美的個人，只有完美的團隊，這個世界需要多元生態環境才能夠正常運作。面對同一件事物，心態不一樣，結果就會不一樣。不同的角度看見不同的風景，解讀故事的角度，在乎你的態度和深度 。